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百年老店艾默生的营销新政
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  成功营销:作为一家有上百年历史的世界500强企业,艾默生现在是否依然延用其长期以来惯用的经营和营销模式?

  凯瑟琳·贝尔:艾默生在变化,在根据时代的发展来调整自己的模式。首先,我们以往传统的做法,是每个产品都自己来做,所有的关注点都在产品上,保证我们的产品是第一的、领先的。现在我们的重点转变为产业,追求的是在某一个产业,艾默生是领导者,而不仅仅是某一个产品,这是我们的最重要的变化。

  另外一个积极的变化是在营销方面。我们采取了一些更接近于消费品的营销办法而不是像传统上的工业品的营销办法。这样使我们的营销范围做得更扩大了,层次提高了,在更多的渠道中,以及在一些主流的媒体上,比如在电视上做广告,这也是一个积极的变化。

  成功营销:在以往,给人们留下深刻印象的工业品的营销案例中,往往都要找到一个富于个人魅力的企业英雄,比如克莱斯勒的艾柯卡、GE的韦尔奇和Intel的格鲁夫,艾默生似乎没有一个标志性的人物?

  凯瑟琳·贝尔:艾默生的企业英雄更伟大。我们曾经连续43年保持股票价格的增长,创造了这样前无古人的成绩,竟然都没有一个明显的公众人物,说明艾默生是多么好地完成了工业品的营销工作。艾默生不是个大众消费品公司,我们的客户不是数以亿计,直接使用和接触的也就是20万人左右。我们的主要客户是《财富》杂志评选的全球1000强企业。在这些企业中的主要决策者,包括他们的首席执行官、首席技术官、首席财务官以及其他一些重要的决策者,是我们的营销工作重点要影响的对象。这些能够制定和影响决策的人能够对艾默生有一个积极的影响和了解,提高我们营销工作的针对性,这是我们非常重视的。

  成功营销:艾默生不是Google那样的受到媒体追捧的明星公司,作为负责营销的人,你怎么看?

  凯瑟琳·贝尔:我们确实很少在大众媒体上露面,这符合我们作为一个工业品生产企业的性质和“性格”。我们也在一些媒体上展现自己,但那是有针对性的,包括在电视上展现,也是跟我们涉足的领域以及我们针对的观众比较有关系的。我们在做宣传的时候,也是主要表现我们是如何开展业务的,而不是和业务无关的东西。比如我们现在比较注重展现的是艾默生是怎样预测客户需求的。因为现在的市场变化非常快,而且艾默生本身的业务范围特别广,产品分布非常多,所以我们必须根据客户不断变化的需求来提供满意的产品和服务。

  成功营销:艾默生在百年的历史中,形成了很多产品的品牌。您觉得把原来的相对零散的产品品牌,合并成为八个大的领域,你们的客户是否能够很好地认知?
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